لماذا يحتاج المؤسسون إلى التعامل مع المصداقية كاستراتيجية للنمو

وتدعم المصداقية كيفية إدراك السوق للمخاطر والثقة. مع المصداقية القوية، تكون دورات مبيعاتك أقصر، وترتفع معدلات الفوز، ويكون لديك احتكاك أقل في كل مرحلة من مراحل النمو. عندما تكون الشركة مفهومة بشكل واضح ويتم التحقق من صحتها خارجيًا، يحتاج المشترون إلى قدر أقل من الإقناع ولا يحتاج المستثمرون إلى قدر كبير من العناية الواجبة.

لقد غيّر الذكاء الاصطناعي السوق على مدى السنوات القليلة الماضية حيث جعل المصداقية أكثر أهمية للنمو مما كانت عليه من قبل. مع الذكاء الاصطناعي، يمكن لكل شركة أن تبدو ذكية وفي وضع جيد. أصبح المستثمرون والعملاء والمحتملون أكثر تشككًا فيما تقوله الشركة عن نفسها هذه الأيام. إنهم يريدون دليلاً في شكل مصادقة طرف ثالث، والاتساق في كيفية ظهور الشركة، ودليل على أن السرد يصمد عبر القنوات وبمرور الوقت.

الحصول على المصداقية الصحيحة

فيما يلي مثال جيد لشركة استفادت في البداية من اكتساب المصداقية في وقت مبكر ولكنها تعثرت بعد ذلك. كانت هناك شركة ناشئة صغيرة اكتسبت في البداية قوة جذب مبكرة من خلال وضع نفسها بوضوح عند تقاطع سوقين راسخين. كانت الفئة لا تزال في طور التشكل، لكن الشركة قامت بالعمل الشاق المتمثل في تحديد مساحة مركزة للمشاكل. لقد كانت تكتسب بعض الزخم. لقد فهم العملاء الأوائل بالضبط المكان الذي يناسبه، وسبب أهميته، وما الذي تم استبداله أو تحسينه. وقد أعطتهم هذه الرواية المصداقية.

وجاء التحدي عندما حاولوا التوسع. وبدلاً من مضاعفة الوضوح الذي أكسبهم ثقة مبكرة، قاموا بتوسيع الفئة بشكل كبير لمحاولة الظهور بشكل أكبر وجذب جمهور أوسع. لقد حصلوا على مدير تسويق جديد أراد أن يأخذ الأمور في اتجاه مختلف ويوسع فئة جديدة تمامًا، لكن التنفيذ خلق ارتباكًا. كان الوضع الجديد أكثر تجريدًا، وأقل ارتباطًا بمشاكل العملاء المباشرة، وكان من الصعب على السوق التحقق من صحته. القصة الجديدة تفتقر إلى الأدلة الخارجية التي تدعمها.

ونتيجة لذلك، فقدت الشركة التأثير المركب لزخمها السابق. والآن يحتاج العملاء المحتملون الذين “يفهمون الأمر” سريعًا إلى المزيد من التوضيح والمزيد من التعليم والمزيد من الطمأنينة. وقد أدى ذلك إلى الارتباك ودورات المبيعات الأطول.

مغالطة المنتج القوي يتحدث عن نفسه

لم تعد الأسواق تنتظر فترة كافية حتى يتحدث المنتج عن نفسه. فحتى المنتج القوي لا يزال بحاجة إلى الفهم ووضعه في سياقه والوثوق به قبل أن يمنحه أي شخص الفرصة لإثبات قيمته.

إذا لم تتمكن الشركة من توضيح ما يجعلها مختلفة، وسبب أهميتها الآن، ومن يؤمن بها، فسوف يقوم الأشخاص بوضع افتراضات وملء الفراغات نيابةً عنك. ونادرا ما يكون سخيا أو دقيقا.

تحدد المصداقية ما إذا كنت ستحصل على الاجتماع أو البرنامج التجريبي أو المقدمة. يحدد المنتج ما إذا كنت ستفوز. إذا لم يتم إنشاء المصداقية في وقت مبكر، فلن يحصل المنتج أبدًا على الفرصة للقيام بعمله.

ما يتطلبه من مصداقية

إن أوضح علامة على أن الشركة قد تم ملاحظتها ولكن لا يتم تصديقها بشكل كامل هي أنها على الرادار ولكنها غير موثوقة بعد بما يكفي لكي يتصرف الناس. على سبيل المثال، قد يكون لدى الشركة اهتمام كبير بالاجتماعات الأولية، ولكن التحويل بطيء والطلبات المتكررة لمزيد من الأدلة.

تعود المصداقية إلى وضوح السرد والتحقق من صحة الطرف الثالث والاتساق مع مرور الوقت. يستغرق كل هذه الأشياء مجتمعة. أنها تعزز بعضها البعض. وضوح السرد هو الأساس. إذا لم تتمكن من شرح ما تفعله بوضوح، وسبب أهميته، ولماذا الآن، فلن يحدث أي شيء آخر. لكن الوضوح في حد ذاته لا يكفي لأن الأسواق متشككة. الاتساق مع مرور الوقت هو ما يحول كلاهما إلى ثقة. يشير إثبات العملاء وتأييد الشركاء والأصوات الموثوقة في السوق إلى أن قصتك حقيقية.

هذه هي الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها المؤسسون عند محاولتهم بناء المصداقية في السوق:

• الانتظار لفترة طويلة جدًا – التعامل مع المصداقية كشيء يجب التركيز عليه بعد ملاءمة المنتج للسوق
• عدم الاتساق – تنتقل القصة عبر محادثات جمع الأموال والمبيعات والتوظيف والتسويق، مما يجعل من الصعب على السوق أن يرتكز على فهم واضح ومتكرر للشركة
• التقليل من قيمة وأهمية التحقق من صحة الطرف الثالث

حيث ينبغي للشركات في مرحلة مبكرة ومرحلة النمو أن تبدأ في تعزيز مصداقيتها

ابدأ بتحديد المواقع والرسائل (ما تفعله الشركة، ومن تعمل ولماذا يهم الآن.) وهذا من شأنه أن يدعم كل المحتوى ونقاط التحدث بطريقة متسقة.

إنشاء نقاط إثبات قوية؛ ثلاثة إلى خمسة سوف تفعل. تعد بعض نتائج العملاء الموثقة جيدًا، أو حالات الاستخدام الواضحة، أو الانتصارات التجريبية المعروفة، أقوى بكثير من الشهادات العامة.

كن متسقًا عبر كل نقطة اتصال. القصة التي يتم سردها في العرض التقديمي، وعلى الموقع الإلكتروني، وفي محادثات المبيعات وفي التوظيف، يجب أن تبدو وكأنها تأتي من نفس الشركة.

الاستثمار في التحقق الخارجي. يمكن أن يبدأ ذلك بالشركاء والعملاء الأوائل الراغبين في التحدث علنًا و/أو المستشارين المحترمين الذين يمكنهم إظهار ثقتهم في الشركة بمصداقية.

العلاقة بين المصداقية وقيادة الفئة

المصداقية وقيادة الفئة يسيران جنبا إلى جنب. المصداقية هي ما يسمح للشركة أن تؤخذ على محمل الجد في المقام الأول. قيادة الفئة هي ما يحدث عندما يصبح هذا الاعتقاد مشتركًا ومعززًا على نطاق واسع.

يمكن للشركة أن تشكل سردًا للسوق قبل أن “تمتلكه” بالكامل، لكنها لا تستطيع تخطي خطوة اكتساب المصداقية. إذا حاولت شركة ما تحديد فئة دون مصداقية، فإن تحديد المواقع يميل إلى البقاء طموحًا. قد يبدو الأمر مثيرًا للاهتمام، لكنه لا يحمل سلطة في العالم الحقيقي. لن تلتصق.

الشركات التي تحدد الفئات بنجاح عادة ما تفعل ذلك في طبقات. أولاً، يؤسسون المصداقية في نطاق مشكلة ضيق ومفهوم جيدًا. ثم يقومون بتوسيع الإطار بمجرد حصولهم على نقاط إثبات، والتحقق من صحة العميل، والإشارات الخارجية التي تعزز وجهة نظرهم. وبمرور الوقت، يتسع السرد ولكنه يرتكز على شيء يثق به السوق بالفعل.

ستبدو الشركات التي تحظى بالثقة الحقيقية مختلفة في ثلاث طرق. أولاً، سيكون من السهل فهم روايتهم. ثانياً، سيتم تعزيز ادعاءاتهم بشكل مستمر من خلال أدلة خارجية من العملاء والسوق. ثالثًا، سيكون هناك اتساق عبر كل تفاعل، وبالتالي فإن تجربة الشركة تبدو متسقة بغض النظر عن المكان الذي يواجهه شخص ما.

وتدعم المصداقية كيفية إدراك السوق للمخاطر والثقة. مع المصداقية القوية، تكون دورات مبيعاتك أقصر، وترتفع معدلات الفوز، ويكون لديك احتكاك أقل في كل مرحلة من مراحل النمو. عندما تكون الشركة مفهومة بشكل واضح ويتم التحقق من صحتها خارجيًا، يحتاج المشترون إلى قدر أقل من الإقناع ولا يحتاج المستثمرون إلى قدر كبير من العناية الواجبة.

لقد غيّر الذكاء الاصطناعي السوق على مدى السنوات القليلة الماضية حيث جعل المصداقية أكثر أهمية للنمو مما كانت عليه من قبل. مع الذكاء الاصطناعي، يمكن لكل شركة أن تبدو ذكية وفي وضع جيد. أصبح المستثمرون والعملاء والمحتملون أكثر تشككًا فيما تقوله الشركة عن نفسها هذه الأيام. إنهم يريدون دليلاً في شكل مصادقة طرف ثالث، والاتساق في كيفية ظهور الشركة، ودليل على أن السرد يصمد عبر القنوات وبمرور الوقت.

الحصول على المصداقية الصحيحة

فيما يلي مثال جيد لشركة استفادت في البداية من اكتساب المصداقية في وقت مبكر ولكنها تعثرت بعد ذلك. كانت هناك شركة ناشئة صغيرة اكتسبت في البداية قوة جذب مبكرة من خلال وضع نفسها بوضوح عند تقاطع سوقين راسخين. كانت الفئة لا تزال في طور التشكل، لكن الشركة قامت بالعمل الشاق المتمثل في تحديد مساحة مركزة للمشاكل. لقد كانت تكتسب بعض الزخم. لقد فهم العملاء الأوائل بالضبط المكان الذي يناسبه، وسبب أهميته، وما الذي تم استبداله أو تحسينه. وقد أعطتهم هذه الرواية المصداقية.