الآراء التي يعبر عنها رواد الأعمال المساهمين هي آراءهم الخاصة.
الوجبات السريعة الرئيسية
- أدى وضع كتابي على لوحة إعلانات في تايمز سكوير إلى إثارة الاهتمام والصحافة والتهاني – لكنه لم يبيع الكتب.
- لم تنجح لوحة الإعلانات في زيادة المبيعات إلا بعد أن حولتها الصحافة إلى قصة. لقد أدى النظام البيئي المحيط بالترويج للكتاب إلى جعل لوحة الإعلانات حدثًا، وقد أدى هذا الحدث إلى زيادة مبيعات الكتب.
- أكبر خطأ تسويقي يرتكبه رواد الأعمال هو الاعتقاد بأن اللحظة هي التسويق. اللحظة هي المحفز. التسويق هو كل ما تبنيه قبله وحوله وبعده.
- اسأل نفسك: ما هي القصة التي تقوم بإنشائها حول ما صنعته؟ المبيعات تتبع القصة، وليس العكس.
وبدأت التعليقات تتدفق: “مبروك!” “يا إلهي! هذا مذهل،” حيث رأوا أنا وابني البالغ من العمر 8 سنوات وأنا مبتهجين بالفخر مع ظهور كتابنا الثاني لأول مرة، بطول 40 قدمًا على لوحة إعلانية في نيويورك تايمز سكوير. لم يعلموا سوى القليل، كنت أختبر سؤالًا لم يفكر معظم المؤلفين مطلقًا في طرحه: هل تبيع لوحة الإعلانات الكتاب بالفعل، أم أنها تفعل شيئًا آخر؟
بعد كتابي اجعل كل بودكاست يريدك، على لوحة إعلانات تايمز سكوير كواحد من “أفضل الكتب التي ستغير حياتك في عام 2024″، بدأ المؤلفون في التواصل معي. كان كتاب الخيال ومؤلفو كتب الأطفال يتساءلون كيف يمكنهم تحقيق نفس النجاح وكيفية تحسين وضع كتبهم عندما لا يساهمون بشكل مباشر في نمو الأعمال. لقد أرادوا فهم آليات لوحة الإعلانات.
لقد رأيت بالفعل كيف يمكن للبودكاست والعلاقات العامة بيع كتاب واقعي ورفعه إلى أكثر الكتب مبيعًا على موقع أمازون. لكنني أردت أن أعرف شيئًا أكثر تحديدًا: كم عدد المبيعات التي يمكن أن تأتي فعليًا مباشرة من لوحة الإعلانات نفسها، بشكل منفصل عن كل شيء آخر؟
لذلك قررت اختباره.
بالنسبة لكتابنا التالي، اخترت شيئًا مختلفًا تمامًا – كتاب للأطفال كتبته قبل ثماني سنوات، عندما كان ابني طفلًا صغيرًا، يسمى إنها مجرد ضرطة. إنه غير مرتبط تمامًا بأي كيان تجاري آخر أديره. لا يوجد مسار لبيع ما بعد شراء الكتاب. لا يوجد مسار تحويل مفصل، فقط قم بالاشتراك البسيط عبر البريد الإلكتروني على موقع الكتاب. لقد صنعتها جنبًا إلى جنب مع أمهات أخريات – الرسامة أماندا سويفت ومنسقة الصور أرلين سوتو. عمل ابناي كمستشارين في المشروع، حيث كانا يفكران في الرسومات الأكثر مرحًا.
لقد وضعت الكتاب في تايمز سكوير. تدفقت الرسائل والتقطتها الصحافة. ثم انتظرت لأرى ما سيحدث بالفعل للمبيعات.
لوحة الإعلانات لم تبيع الكتاب. القصة فعلت.
إليك ما تعلمته: لم تنجح لوحة الإعلانات في زيادة المبيعات إلا بعد أن حولتها الصحافة إلى قصة. لقد أدى النظام البيئي المحيط بالترويج للكتاب إلى جعل لوحة الإعلانات حدثًا، وقد أدى هذا الحدث إلى زيادة مبيعات الكتب.
لوحة الإعلانات وحدها لم تتحول. القصة من حوله فعلت.
معظم الأشخاص الذين يسيرون في تايمز سكوير في أي يوم لا يتوقعون شراء كتاب للأطفال عن إطلاق الريح. ولم يفعلوا ذلك. لقد أثارت اللوحة الإعلانية الاهتمام والصور والتهاني، ولكنها لم تحقق ارتفاعًا فوريًا في مبيعات الطلبات المسبقة. جاء الزخم لاحقًا، عندما أصبحت اللوحة الإعلانية جزءًا من قصة أكبر تمت مشاركتها عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
هذا هو المكان الذي عرف فيه الناس سبب وجود الكتاب: رحلة منفردة قمت بها مع ابني، الذي عمل كأحد مستشاري الكتاب الأكثر حماسًا. لقد فكر في الرسوم التوضيحية الأكثر تسلية، وكيفية جعل الأطفال يبدون أكثر سخافة، ومن الذي ألهم الكتاب في المقام الأول. لم يكن الناس يشترون لأنهم رأوا لوحة إعلانية. لقد كانوا يشترون لأنهم ارتبطوا بالقصة وراء ذلك.
أكبر خطأ تسويقي يرتكبه رواد الأعمال هو الاعتقاد بأن اللحظة هي التسويق.
اللحظة هي المحفز. التسويق هو كل ما تبنيه قبله وحوله وبعده. بدون هذا النظام البيئي، حتى العرض الأكثر إثارة للإعجاب يصبح فرصة لالتقاط الصور عابرة بدلاً من أصول تجارية ذات معنى.
لوحة الإعلانات هي أداة لتحديد المواقع. إنه يقول للعالم: هذا موجود، وهذا مهم بما يكفي ليكون هنا. لكن تحديد المواقع ليس هو نفسه الاتصال، والاتصال هو ما يدفع الشخص الغريب إلى سحب محفظته لشراء كتاب لم يسمع عنه من قبل، كتبه شخص لا يعرفه، حول موضوع سخيف بشكل موضوعي.
ما الذي بنى المبيعات بالفعل
لوحة إعلانية تقول: “انظر إلى هذا”. تقول التجربة: “هذا شيء يجب أن تكون جزءًا منه”. واحد هو الأنا. والآخر يحول الاهتمام إلى مشاركة. الانتماء يخلق صدى، والرنين يخلق المبيعات.
إذا كنت مؤلفًا أو مؤسسًا تفكر في لعبة تحديد المواقع عالية الوضوح مثل هذه، فإليك ما أود أن أخبرك به، بعد إجراء هذا الاختبار مرتين مع كتابين مختلفين تمامًا:
تُعد لوحة الإعلانات في نيويورك تايمز سكوير أداة رائعة لتحديد المواقع. إنها ليست، في حد ذاتها، أداة مبيعات. تعامل معها باعتبارها إيقاعًا واحدًا في قصة أكبر، وليس القصة بأكملها. قبل أن تحجز لوحة الإعلانات، قم ببناء التجربة التي ستعيش حولها. ما هي التفاصيل المحددة والشخصية والمزعجة بعض الشيء والتي تجعل الشخص الغريب يشعر وكأنه جزء من شيء أكبر؟
ما القصة التي تخلقها حول قصة كتابك؟
لقد رأيت نفس المبدأ يحدث مع إحدى عملائي، كاتبة المذكرات ويتني جوي، مؤلفة كتاب سبع صفحات فارغة. بدلاً من بناء إطلاقها على مجرد الإعلان عن توفر كتابها، قمنا ببناءه حول لحظة ظهور تعكس جوهر قصتها. في يوم الإطلاق، تم تخصيص سبع نسخ من مذكراتها عمدًا للانتقال من قارئ إلى قارئ، وتحتوي كل منها على رمز الاستجابة السريعة القابل للتتبع، مما يعكس موضوعات كتابها المتمثلة في الاتصال والشفاء والإنسانية المشتركة المنسوجة طوال الوقت.
لم يكن القراء مجرد شراء مذكرات. لقد أصبحوا جزءًا من القصة.
لقد أعطت لحظة الظهور للناس شيئًا ذا معنى للمشاركة فيه، والمشاركة أقوى بكثير من الترويج القديم للعلاقات العامة. اسأل نفسك: ما هي القصة التي تقوم بإنشائها حول ما صنعته؟ المبيعات تتبع القصة، وليس العكس.
لا تخلط بين التهنئة والتحويل. يستثمر الكثير من المؤسسين في اللحظة المرئية بينما يهملون القصة والتوزيع والمتابعة التي تخلق الزخم بالفعل. الرؤية هي الشرارة. النظام البيئي الذي تبنيه حوله هو ما يشتعل. والحكاية غازها.
الوجبات السريعة الرئيسية
- أدى وضع كتابي على لوحة إعلانات في تايمز سكوير إلى إثارة الاهتمام والصحافة والتهاني – لكنه لم يبيع الكتب.
- لم تنجح لوحة الإعلانات في زيادة المبيعات إلا بعد أن حولتها الصحافة إلى قصة. لقد أدى النظام البيئي المحيط بالترويج للكتاب إلى جعل لوحة الإعلانات حدثًا، وقد أدى هذا الحدث إلى زيادة مبيعات الكتب.
- أكبر خطأ تسويقي يرتكبه رواد الأعمال هو الاعتقاد بأن اللحظة هي التسويق. اللحظة هي المحفز. التسويق هو كل ما تبنيه قبله وحوله وبعده.
- اسأل نفسك: ما هي القصة التي تقوم بإنشائها حول ما صنعته؟ المبيعات تتبع القصة، وليس العكس.
وبدأت التعليقات تتدفق: “مبروك!” “يا إلهي! هذا مذهل،” حيث رأوا أنا وابني البالغ من العمر 8 سنوات وأنا مبتهجين بالفخر مع ظهور كتابنا الثاني لأول مرة، بطول 40 قدمًا على لوحة إعلانية في نيويورك تايمز سكوير. لم يعلموا سوى القليل، كنت أختبر سؤالًا لم يفكر معظم المؤلفين مطلقًا في طرحه: هل تبيع لوحة الإعلانات الكتاب بالفعل، أم أنها تفعل شيئًا آخر؟
بعد كتابي اجعل كل بودكاست يريدك، على لوحة إعلانات تايمز سكوير كواحد من “أفضل الكتب التي ستغير حياتك في عام 2024″، بدأ المؤلفون في التواصل معي. كان كتاب الخيال ومؤلفو كتب الأطفال يتساءلون كيف يمكنهم تحقيق نفس النجاح وكيفية تحسين وضع كتبهم عندما لا يساهمون بشكل مباشر في نمو الأعمال. لقد أرادوا فهم آليات لوحة الإعلانات.
لقد رأيت بالفعل كيف يمكن للبودكاست والعلاقات العامة بيع كتاب واقعي ورفعه إلى أكثر الكتب مبيعًا على موقع أمازون. لكنني أردت أن أعرف شيئًا أكثر تحديدًا: كم عدد المبيعات التي يمكن أن تأتي فعليًا مباشرة من لوحة الإعلانات نفسها، بشكل منفصل عن كل شيء آخر؟
اكتشاف المزيد من موقع صحبة | أخبار واستراتيجيات التسويق الرقمي
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
