كيف تساعدك الشفافية على الفوز برأس مال أفضل، وليس فقط المزيد

لقد قمت ذات مرة ببيع منزل في لاس فيغاس، وكان الكشف المطلوب عن كل ما هو خطأ في المنزل يتكون من 52 صفحة. كان علي أن أضع نفسي مكان المشترين عندما جاءوا لمشاهدة المنزل. لقد ذهبت إلى حد توثيق المكان الذي يأتي فيه النمل عندما تمطر لأنني لم أرغب في مقاضاتي. هذا هو ما يبدو عليه الإفصاح عندما تكون جادًا بشأن الثقة. جمع التبرعات لا يختلف.

أسرع طريقة لفقد الدعم هي إخفاء العوائق. المصداقية لا تبنى بالكمال، بل بالوضوح. القادة الذين يثق بهم الناس هم الذين يتعاملون مع الإفصاح كعادة وليس كتكتيك للتفاوض.

عندما لا تكون شفافًا، سيكتشف الناس ذلك

لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية على الشفافية، وخاصة مع المستثمرين في المراحل المبكرة. إذا فهموا العقبات التي تواجهك وكنت صادقًا، فمن تجربتي أن المستثمر يدعمك، خاصة إذا كان مهتمًا بالمهمة.

لكن رواد الأعمال يفعلون شيئًا عكسيًا تمامًا. يعتقدون أن الطريقة لكسب الدعم هي جعل كل شيء يبدو سلسًا. يتحدثون وكأن لا شيء خطأ. ثم تظهر العقبة الأولى، ويدرك الجميع أن القصة تم تحريرها بعناية – إما أنها لم تكن حقيقية أو أنها غير مكتملة. عندما لا تكون شفافًا، سيكتشف الناس ذلك.

الحقيقة هي أن الأشخاص في شركتك هم رواد معك. إذا كنت تريد منهم أن يدعموك خلال العقبات في البداية، فيجب أن تسمح لهم برؤية الصورة الكاملة – الجيدة والسيئة.

اذكر العوائق بوضوح، دون تقديم أعذار

إذا كانت لديك فكرة حان وقتها وتحظى باهتمام كبير من جانب المستثمرين، فيتعين عليك أن تقول لهم: “انظروا، إذا تمكنت من التغلب على هذه العقبات الثلاث، فهذا هو الحجم الذي يمكن أن يصل إليه هذا المشروع”. إنهم يريدون معرفة ذلك، بدلاً من سماع أن كل شيء على ما يرام.

لذلك، الانضباط الأول بسيط: لا تخفي العقبات. قل لهم. ليس بطريقة درامية. وليس على سبيل النداء. تماما كما واقع الطريق أمامنا. لقد وجدت أن الوضوح له تسلسل.

أولاً، قم بتوصيل الحجم المحتمل لفكرتك. كيف الخيال أنت؟ هذا هو ما يهتم به الناس. إنهم مهتمون بما هو استثنائي.

ثم تحلى بالشفافية بشأن العوائق وما ينتظرنا في المستقبل حتى يظل الدعم الذي تم جمعه من خلال الحواجز والعقبات التي لا مفر منها والتي ستأتي.

حدد المعالم التي تتحكم فيها

يفقد الناس الثقة عندما يدركون أنه ليس لديك خطة أو لا يمكنك شرح كيفية استخدام استثماراتهم. لقد رأيت هذا في حالات حقيقية. تظهر عادةً في اللحظة التي يجب على المؤسس أن يشرح فيها كيفية فتح المرحلة التالية فعليًا.

في إحدى الحالات، أول شيء كان علينا فعله هو أن نجعل المساهم، الذي سيصبح المالك الوحيد، يشتري شريكه. الشريك لا يريد الخطة طويلة المدى. لقد كان أكبر سناً وأراد التقاعد. كان الشريك مجرد عائق أمام الخطة المستقبلية.

وبمجرد شراء هذا الشريك، أصبحت الشركة في وضع يمكنها من تنفيذ المجموعة التالية من الخطط، والتي تضمنت ضم شركاء ومستثمرين جدد. وهذا ما يفعله القادة. يسمون العائق، ويحولونه إلى علامة فارقة.

عند التحدث مع المستثمرين، من المهم أن نسأل:

• ما هو المهم بالنسبة لهم؟
• ما هي خطة توسيع قيمة الشركة؟
• ما مقدار القيمة التي يمكن أن نتوقعها بشكل معقول بعد سنوات؟
• ما هو معدل العائد؟

إذا لم تتمكن من شرح المعالم الرئيسية، وسبب أهمية تلك الدولارات الاستثمارية، وما هي التقديرات، وما الجهد المطلوب لتحقيق هذه المعالم، فسوف تواجه وقتًا صعبًا للغاية في جمع الأموال على الإطلاق.

وهنا هو الجزء الذي يتجنب القادة قوله بصوت عالٍ – حتى عندما تكون الخطة قوية، فغالبًا ما يكون هناك قاع.

ولهذا السبب يجب أن تكون معالمك ملموسة، ويجب أن تكون اتصالاتك منضبطة. إذا لم تحدد المعالم التي تتحكم فيها، فإن كل لحظة صعبة تصبح قابلة للنقاش.

ضع المستندات هناك وتعامل مع الملكية مثل أغطية غرف التفتيش

هناك حماية للمستثمر في بيئة الصرف. ويجب تضمين جميع الإفصاحات اللازمة في المستندات المطلوبة، مما يؤدي إلى الشفافية، الأمر الذي سيؤدي في النهاية إلى زيادة سعر السهم.

وهذا مهم بالنسبة لجمع الأموال لأن القادة يمكن أن يفعلوا شيئًا آخر يقتل الثقة، فهم يتعاملون مع الملكية كأداة غير رسمية. يرمي الناس أسهمهم في ريادة الأعمال مثل وسائد من الريش – “أوه، ماذا ستكون الصفقة، 80/20؟”

نحن ننظر إلى أسهم شركة رائدة مثل أغطية غرف التفتيش. أنت لا تريد رميهم.

إذا كنت غير متقن فيما يتعلق بملكيتك الخاصة، أو غير رسمي في الإفصاحات الخاصة بك، أو تقوم بمراجعة القصة باستمرار لأنك تتفاوض بدلاً من التواصل، فإن الجمهور المستثمر سوف يفهم ذلك بشكل صحيح.

إذن فالنظام الثالث هو الإفصاح. ضع الأوراق معًا. تأكد من وجود المستندات الصحيحة. اشرح ماذا تفعل ولماذا.

الهدف هو تجنب سيطرة شخص واحد على شروطك والتأثير المخفف على مستثمريك السابقين وعليك كرائد أعمال.

اضبط السفينة، وقل الحقيقة، وابق على الطريق

على مر السنين، رأيت فرقًا ثابتًا بين القادة الذين يظلون مدعومين والقادة الذين يفقدون الثقة في منتصف الرحلة.

القادة الذين يتحملون هم الذين يأخذون الوقت الكافي لوضع خطة حقيقية، وتوصيلها بوضوح، والبقاء صادقين بشأن مكانهم على هذا الطريق. إنهم يفهمون أن الناس يخافون من المفاجآت، وليس الصعوبات.

جمع التبرعات لا يختلف. القادة الذين يثق بهم الناس لا يتظاهرون بأن النمل غير موجود. يوثقون المكان الذي يأتي فيه النمل عندما تمطر.

لقد قمت ذات مرة ببيع منزل في لاس فيغاس، وكان الكشف المطلوب عن كل ما هو خطأ في المنزل يتكون من 52 صفحة. كان علي أن أضع نفسي مكان المشترين عندما جاءوا لمشاهدة المنزل. لقد ذهبت إلى حد توثيق المكان الذي يأتي فيه النمل عندما تمطر لأنني لم أرغب في مقاضاتي. هذا هو ما يبدو عليه الإفصاح عندما تكون جادًا بشأن الثقة. جمع التبرعات لا يختلف.

أسرع طريقة لفقد الدعم هي إخفاء العوائق. المصداقية لا تبنى بالكمال، بل بالوضوح. القادة الذين يثق بهم الناس هم الذين يتعاملون مع الإفصاح كعادة وليس كتكتيك للتفاوض.

عندما لا تكون شفافًا، سيكتشف الناس ذلك

لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية على الشفافية، وخاصة مع المستثمرين في المراحل المبكرة. إذا فهموا العقبات التي تواجهك وكنت صادقًا، فمن تجربتي أن المستثمر يدعمك، خاصة إذا كان مهتمًا بالمهمة.