يترك معظم المؤسسين 6 أرقام على الطاولة عند البيع. وهنا لماذا.

يرى العديد من رواد الأعمال أن بناء شركة وبيعها في النهاية هو الإنجاز النهائي. خروجي الأول كان عن طريق الصدفة، ولم أكن أعلم حتى أنني قد حصلت عليه.

كان عمري 19 عامًا، أقوم بقص العشب لأنني اشتريت جزازة، ولم يكلفني المشي إلى العمل شيئًا. في اليوم الذي حصلت فيه على وظيفة حقيقية مع التأمين الصحي، خططت للتوقف. أخبر العملاء بالشكر، والمضي قدمًا. ثم طرق رجل بابي وعرض شراء قائمة عملائي. لم يكن لدي أي فكرة أنه يمكنك بيع شيء من هذا القبيل. أخذت المال، ورحلت، وأمضيت العشرين عامًا التالية مدركًا كم من المؤسسين لم يكتشفوا أبدًا ما عثرت عليه عندما كنت في التاسعة عشرة من عمري. إن الأعمال التجارية الصغيرة هي أحد الأصول، والأصول لها قيمة تتجاوز ما يعتقده أصحابها.

لقد قمت الآن ببيع أربع شركات بنفسي وقمت بإرشاد ما بين ثمانية إلى اثني عشر مؤسسًا آخرين من خلال مخارجهم الخاصة. اكتساب التعيينات، والمبيعات بأسعار منخفضة، والفوز النظيف في بعض الأحيان. معظم هؤلاء لا يصنعون الأخبار. عندما تقرأ عبارة “تم الحصول عليها مقابل مبلغ لم يكشف عنه”، نصف الوقت فهذا يعني أن شخصًا ما قد تهرب للتو من الإفلاس.

هذه المقالة ليست مناسبة لك إذا كنت تحاول هندسة خروج بقيمة 50 مليون دولار. بما يزيد عن 8 ملايين دولار تقريبًا، ستعمل مع المصرفيين والوسطاء الذين يتعاملون مع معظم ما أنا على وشك تعليمك إياه. هذا مخصص للمؤسس الذي سيكون سعيدًا بنتيجة 900000 دولار ولا يمكنه الحصول على وسيط للرد على المكالمة لأن العمولة لا تستحق وقته. هذا هو معظم أصحاب الأعمال الصغيرة. وفقًا لتقرير BizBuySell لعام 2024، بلغ متوسط ​​مبيعات الشركات الصغيرة حوالي 350 ألف دولار، مع متوسط ​​مضاعف SDE يبلغ 2.57 مرة فقط في جميع الصناعات. هذا هو النطاق الذي يتبقى فيه أكبر قدر من المال على الطاولة، لأنه لا أحد في الغرفة يخبرك بالقيمة الفعلية لشركتك.

تحذير واحد، وأريد أن أكون واضحا بشأنه. لا أنصح بتأسيس شركة للخروج. ابدأ ذلك لأنك تحل مشكلة حقيقية لأشخاص حقيقيين. لكن أذكى المؤسسين الذين أعرفهم يفعلون كلا الأمرين. إنهم يحلون المشكلة وينظمون العمل بحيث يكونون جاهزين عندما تتصل بهم Google.

إذا كنت رائد أعمال وتطمح إلى الخروج يومًا ما، فإليك ما تحتاج إلى معرفته قبل أن تجلس أمام فريق تطوير الشركة.

تعتبر قائمة عملائك أحد الأصول، حتى في مجال الخدمات

هذا هو الدرس الذي علمني إياه رجل تهذيب الحشائش. تشكل قائمة العملاء النظيفة – الأسماء، وما دفعوه لك، ومدة بقائهم معك خلال الثلاثة أو الستة أو الاثني عشر شهرًا الماضية – أساسًا لكل تقييم للشركات الصغيرة تقريبًا. يمكنك وضع رقم يمكن الدفاع عنه لهؤلاء العملاء بناءً على متوسط ​​إنفاقهم السنوي.

20 عميلاً يدفعون لك 20 ألف دولار سنويًا؟ هذا تقييم أساسي قدره 400000 دولار قبل أن ينظر أي شخص إلى عمليتك. لم يفكر معظم أصحاب الأعمال الخدمية مطلقًا في كتاب أعمالهم بهذه الطريقة. يعتقدون أنهم يبيعون وقتهم. إنهم ليسوا كذلك. إنهم يجلسون على أحد الأصول.

العقود ليست بيروقراطية. إنهم دليل.

قيمة العقد ليست أن العميل ملتزم به. القيمة هي أنهم كانوا على استعداد للتوقيع عليه في المقام الأول.

لقد شاهدت شركتين متطابقتين تقريبًا تحصلان على عروض مختلفة تمامًا لأن إحداهما وقعت اتفاقيات بينما كانت لدى الأخرى علاقات مصافحة وسجل طويل. وكان الرجل المصافحة في الواقع أكثر ربحية. لا يزال يحصل على أموال أقل، لأن المشتري لا يستطيع ضمان المصافحة. التوقيع هو دليل على أن العلاقة حقيقية، وأن الإيرادات متعاقد عليها، ولا تخرج من الباب عندما تفعل ذلك. ضعها كتابياً، ولو بأثر رجعي. وخاصة بأثر رجعي.

فخ تجنب الضرائب قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA).

هذا يكسر قلبي لأنني شاهدته يقتل الصفقات.

الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإطفاء) هي العدد الذي يضاعفه المشترون للوصول إلى تقييمك. وماذا يفعل أصحاب الأعمال الصغيرة في شهر ديسمبر من كل عام؟ يشترون المخزون الذي لا يحتاجون إليه. يدفعون النفقات مقدما. إنهم يديرون الأشياء الشخصية من خلال العمل. كل هذا قانوني تمامًا، وكله مصمم لخفض الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك حتى يدفعوا ضرائب أقل.

قد يبدو الأمر ذكيًا في أبريل، لكنه كارثي عند الخروج.

المشترين يريدون الأرقام. إذا كنت تخطط للبيع خلال السنوات الثلاث القادمة، فابدأ في إظهار ربحك الحقيقي وادفع الضرائب الحقيقية عليه. يجب أن تعكس بياناتك المالية ما حدث بالفعل في العمل. لا يمكنك بيع شركتك بسبعة أضعاف الأموال التي أنفقتها ثلاث سنوات متظاهرًا بأنها غير موجودة.

أقول لكل مؤسس أقوم بإرشاده أن اليوم الذي تقرر فيه أنك قد تخرج من الشركة يومًا ما هو اليوم الذي تتوقف فيه عن تحسين تقليل الضرائب والبدء في تحسين الكتب النظيفة. وفورات الضرائب هي البنسات. ضرب التقييم هو الملايين.

مضاعف قائمة البريد الإلكتروني

قائمة البريد الإلكتروني للعملاء الحقيقيين تستحق وزنها ذهباً. عندما قمت ببيع Black Helmet لمشتري عام في عام 2016، تضمنت الصفقة قائمة تضم ما يقرب من 200 ألف عميل فعلي. لم تكن هذه أسماء مجردة، وليست مغناطيسات رصاص مجانية، ولكنها عملاء فعليون يدفعون. وكانت تلك القائمة وحدها كافية لدفع الصفقة عبر العتبة التي يحتاجها المشتري لتبريرها داخليًا. لقد وضعوا سعرًا لكل اسم بناءً على تكلفة الحصول على اسم من خلال الإعلانات – حوالي 2.50 دولارًا للفرد.

قم بالحسابات على ذلك. إذا كانت لديك قائمة تحتوي على تفاعل حقيقي وتاريخ شراء حقيقي، فهذا عنصر في تقييمك. معظم المؤسسين لا يعرفون حتى ما هي أسعارهم المفتوحة، ناهيك عن ما سيدفعه المشتري مقابل القائمة. اكتشف ذلك.

قاتل تركيز العملاء

إليك سؤال سيطرحه كل فريق تطوير في الشركة خلال الثلاثين دقيقة الأولى: ما هي النسبة المئوية من إيراداتك التي تأتي من أكبر عملائك؟

وفقًا لـ FOCUS Investment Banking، عندما يمثل عميل واحد الكثير من الأعمال، يمكن تخفيض تقييم المعاملة بنسبة 20-35٪. يبدأ معظم المشترين في الإبلاغ عن مخاطر التركيز التي تزيد عن 15-20%، وفوق 30% فإنك تنظر إلى ضغط متعدد خطير – إذا تمت الصفقة على الإطلاق. لا يهم مدى جودة العلاقة أو المدة التي قضاها معك. من وجهة نظر المشتري، أنت لا تبيع لهم عملاً تجاريًا. أنت تبيع لهم عميلاً واحدًا ومكالمة هاتفية واحدة من كونك عاطلاً عن العمل.

إذا كنت على بعد عام أو عامين من البيع، فهذه هي المشكلة الأكثر قابلية للحل في القائمة. التنويع. اضغط بقوة على المبيعات. احصل على أكبر عميل لديك أقل من 15% من الإيرادات قبل أن تدخل في أي محادثة. إن العمل الذي تقوم به هذا العام يترجم مباشرة إلى توسعات متعددة في العام المقبل.

خذ اختبار “ماذا يحدث إذا صدمتك حافلة”.

وهذا وثيق الصلة، ومميت بنفس القدر. إذا كان العمل لا يمكن أن يستمر دون وجودك فيه، فليس لديك عمل. لديك وظيفة تدفع جيدا.

سوف يشم المشترون هذا على الفور. من يتولى المبيعات؟ أنت. من يدير العلاقة مع البائع الرئيسي؟ أنت. من يعرف أين يتم دفن الجثث في العمليات؟ أنت. كل إجابة بـ “أنت” تختصر المضاعف.

الإصلاح غير مثير وبطيء. استئجار، وثيقة، مندوب. اكتب إجراءات التشغيل الموحدة. تعيين مدير المبيعات في مكانه. تدريب شخص ما على التعامل مع العلاقات التي تربطك شخصيًا. إن الشركة التي تعمل بدون مؤسس تبيع بسعر أعلى بكثير من نفس الشركة التي لا تفعل ذلك، حتى لو كانت البيانات المالية متطابقة.

الاستحواذ على التكنولوجيا: اقلب الرياضيات

إليك النفوذ الذي يفتقده معظم المؤسسين عندما يتم الاستحواذ عليهم من قبل شركة أكبر بكثير.

لنفترض أنك قمت ببناء منتج بقيمة مليون دولار سنويًا بهوامش إجمالية تبلغ 30٪. الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك بقيمة 300000 دولار. يقدم لك المشتري سبعة أضعاف الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، أي 2.1 مليون دولار. هذا يبدو وكأنه رقم حقيقي. أنت تميل إلى أخذها.

لكن انظر الآن إلى الأمر من جانبهم. لديهم 50.000 عميل. يمكن لمنتجك، الذي تم إدراجه في توزيعهم، أن يضيف 10 ملايين دولار إلى صافي أرباحهم في العام الأول. أنت لا تبيع لهم ما قمت ببنائه. أنت تبيع لهم ما يمكنهم فعله بما قمت ببنائه.

إن إعادة الصياغة هذه تغير كل شيء يتعلق بالمفاوضات. السؤال ليس ما الذي يستحق عملك الوقوف به بمفردك. والسؤال هو ما يستحق داخل أجهزتهم. إذا دخلت بالرقم المستقل، فستحصل على السعر المستقل. إذا تعاملت مع الرقم المتكامل – مع الرياضيات، وتحليل تداخل العملاء، والتآزر الواقعي للعام الأول – فأنت تلعب لعبة مختلفة.

البناء نحو الإيرادات المتكررة (هذه هي الرافعة الرئيسية)

إذا أخذت شيئًا واحدًا من هذه المقالة، فخذ هذا: وفقًا لـ BizBuySell، تبيع الشركات الصغيرة المتوسطة 2.57 ضعف الأرباح التقديرية للبائع. انظر الآن إلى جانب SaaS. تفيد SaaS Capital، التي تتبعت تقييمات SaaS الخاصة B2B منذ عام 2007، أن النطاق الحالي يبلغ 5.5x إلى 8x الإيرادات السنوية المتكررة، مع متوسط ​​مؤشر SaaS العام عند 7.0x. نفس الإيرادات بالدولار، ضعف أو ثلاثة أضعاف تقييم الخروج.

الفرق هو القدرة على التنبؤ. سيدفع المشترون علاوة هائلة مقابل الإيرادات التي تظهر كل شهر دون الحاجة إلى إعادة بيعها.

ليس من الضروري أن تكون شركة برمجيات للحصول على نسخة من هذا. يمكنك أن تأخذ نشاطًا تجاريًا خدميًا وتضعه في منصة. أنشئ تسجيل دخول، ولوحة معلومات، ونظام دفع متكرر، وتسليم يصل كل شهر مقابل 500 دولار أو 5000 دولار بدلاً من أن يكون مشاركة لمرة واحدة. أنت الآن تبيع الاشتراكات بدلاً من الخدمات. يتوسع المنزل بين عشية وضحاها.

انها ليست شخصية. إنه ليس طفلك.

عندما يبدأ أحد مقدمي العروض برقم مهين، يأخذ المؤسسون الأمر على محمل شخصي. يغضبون. يصبحون دفاعيين. لقد انزعجوا، وابتعدوا عن المحادثة تمامًا، دون أن يدركوا أن ما بدا وكأنه إهانة كان مجرد العرض الافتتاحي.

قد تميل إلى قلب الطاولة والابتعاد، لكن لا تفعل ذلك. هذه هي الوظيفة حرفيا. دور المشتري هو الحصول عليك بأقل سعر ممكن. دورك هو أن تعرف ما تستحقه وترفض التراجع. إنها ليست شخصية، وهي ليست طفلك. الناس لا يبيعون أطفالهم. يبيعون الشركات. أنت تقول 8 دولارات، وهم يقولون 1 دولار؛ الحقيقة تتراوح ما بين 4 إلى 5 دولارات، وقد بدأت اللعبة رسميًا. إذا لم يكن لديك البيانات – قائمة العملاء، والعقود، والكتب النظيفة، ورياضيات التكامل، والإجابات على تركيز العملاء وأسئلة الشخص الرئيسي – فسوف تخسر تلك اللعبة. إنهم من ذوي الخبرة. أنت لست كذلك.

لذا، قبل أن تجلس على الطاولة، اجلس مع أربعين طاولة أخرى أولاً. أرسل 40 رسالة بريد إلكتروني باردة إلى فرق تطوير الشركات على LinkedIn. أربعة سوف يجيبون. سيوافق اثنان على اللقاء. خذ تلك الاجتماعات حتى لو كنت لا تبيع. خاصة إذا كنت لا تبيع. الأسئلة التي يطرحونها عليك ستعلمك ما يهم بالفعل في التقييم. ثم قم ببناء عملك بحيث تكون الإجابات جاهزة عندما تأتي المحادثة الحقيقية.

هذه هي اللعبة بأكملها. بناء الأصول. اعرف ما يستحق، ولا ترمش.

يرى العديد من رواد الأعمال أن بناء شركة وبيعها في النهاية هو الإنجاز النهائي. خروجي الأول كان عن طريق الصدفة، ولم أكن أعلم حتى أنني قد حصلت عليه.

كان عمري 19 عامًا، أقوم بقص العشب لأنني اشتريت جزازة، ولم يكلفني المشي إلى العمل شيئًا. في اليوم الذي حصلت فيه على وظيفة حقيقية مع التأمين الصحي، خططت للتوقف. أخبر العملاء بالشكر، والمضي قدمًا. ثم طرق رجل بابي وعرض شراء قائمة عملائي. لم يكن لدي أي فكرة أنه يمكنك بيع شيء من هذا القبيل. أخذت المال، ورحلت، وأمضيت العشرين عامًا التالية مدركًا كم من المؤسسين لم يكتشفوا أبدًا ما عثرت عليه عندما كنت في التاسعة عشرة من عمري. إن الأعمال التجارية الصغيرة هي أحد الأصول، والأصول لها قيمة تتجاوز ما يعتقده أصحابها.

لقد قمت الآن ببيع أربع شركات بنفسي وقمت بإرشاد ما بين ثمانية إلى اثني عشر مؤسسًا آخرين من خلال مخارجهم الخاصة. اكتساب التعيينات، والمبيعات بأسعار منخفضة، والفوز النظيف في بعض الأحيان. معظم هؤلاء لا يصنعون الأخبار. عندما تقرأ عبارة “تم الحصول عليها مقابل مبلغ لم يكشف عنه”، نصف الوقت فهذا يعني أن شخصًا ما قد تهرب للتو من الإفلاس.