ما الذي يتطلبه الأمر حقًا لتحويل الدخل إلى ثروة حقيقية

معظم رواد الأعمال لا يفشلون أبدًا. إنهم ببساطة يتوقفون مبكرًا جدًا. إنهم يبنون مشروعًا تجاريًا يوفر لقمة العيش، ثم يقضون سنوات في تشغيله دون توسيع نطاقه إلى أصل حقيقي. إنهم يخلقون الدخل ولكن ليس قيمة المؤسسة.

إذا نظرنا إلى مسيرتي المهنية، يمكنني تقسيم ريادة الأعمال إلى ثلاث مراحل متميزة: البناء. حجم. تهيمن.

فهم الفرق غيّر كل شيء.

يبني

إن بناء مشروع تجاري قابل للحياة هو هدف نبيل، ويحاول الكثير من الناس تحقيقه. ينجح البعض.

هذه هي المرحلة التي يتعلم فيها رواد الأعمال كيفية البيع. وكما أن حساب التفاضل والتكامل 1 يلغي العديد من المهندسين الطموحين، فإن المبيعات تقضي على العديد من رواد الأعمال الطموحين. إنه أول اختبار عظيم لملكية الأعمال.

في مرحلة البناء، الإيرادات هي الملك. نحن نفعل كل ما يلزم للحصول على الإيرادات من خلال الباب ومن ثم معرفة كيفية تحويلها إلى ربح. ينصب التركيز بالكامل تقريبًا على بيان الربح والخسارة لأنه لا يمكن لأي عمل أن يستمر إذا كان يخسر الأموال باستمرار.

في بداية مسيرتي المهنية في مجال الاستشارات الاستثمارية، كنت محظوظًا لتلقي بعض الدعم أثناء تعلم عملية البيع. عملت في شركة وساطة كبيرة في وسط مدينة واشنطن العاصمة، حيث اشتركت مع أحد كبار المستشارين. لقد سلمني قائمة بحسابات العملاء الأصغر حجمًا وقال لي: “الأمر متروك لك لتحويل الدجاج إلى سلطة دجاج”.

وعلى مدى السنوات العديدة التالية، تعلمت كيفية إقناع العملاء والاحتفاظ بهم وخدمتهم، غالبًا عبر الهاتف.

لم أصبح قط واحدًا من نخبة المنتجين في المكتب، لكنني أصبحت جيدًا بما يكفي لأصبح مستقلاً. وفجأة، أصبح لدي ما يحلم به العديد من رواد الأعمال: عمل بدون رئيس.

واكتشفت أيضًا ما تعلمه العديد من رواد الأعمال في النهاية: الأعمال التجارية التي لا يوجد بها رئيس لا تزال تواجه مشكلات.

تبعني بعض العملاء عندما غادرت. كثيرون لم يفعلوا ذلك. ما بدأ كعملية تعلم مهنة جديدة أصبح تحديًا تسويقيًا. إذا نظرنا إلى الوراء، لم أفهم بعد قوة تحديد المواقع أو التخصص المتخصص أو العرض الذي لا يقاوم. لقد قمت ببناء ممارسة، لكنني وصلت إلى مرحلة الاستقرار.

وفي الوقت نفسه، كنت أتصارع مع واقع العمل الحر. وكان نمو الإيرادات صعبا، وكانت الضرائب أعلى من المتوقع، وكان التقدم بطيئا. أصبحت هذه مرحلة الطحن في مسيرتي المهنية. لقد حاولت أشياء كثيرة. الأكثر فشلا.

حجم

البناء يولد الدخل. التوسع يخلق الأصول.

القياس هو الانتقال من المشغل إلى المالك. إنه يحول الوظيفة بدون رئيس إلى شركة ذات قيمة تتجاوز الجهود اليومية للمالك. كما أنه يغير طريقة تفكيرك. بدلاً من التركيز بشكل حصري على بيان الدخل، فإنك تبدأ في بناء ميزانيات الأعمال والميزانيات الشخصية.

من بين المشكلتين اللتين واجهتهما – التسويق والضرائب – كانت الضرائب هي التي قمت بحلها أولاً.

من خلال تعاليم ساندي بوتكين، CPA والمحامي، انغمست في عالم استراتيجية الضرائب على الشركات الصغيرة. لقد تعلمت عن هياكل الكيانات وخطط التقاعد وفرص الإنفاق والأدوات الأخرى المتاحة لأصحاب الأعمال. وبمرور الوقت، أصبحت ماهرًا بما يكفي لتحسين وضعي المالي وفي النهاية مساعدة الآخرين على فعل الشيء نفسه.

ومن المفارقات أن ما بدأ كمحاولة لتحسين عملي في مجال الاستشارات الاستثمارية قادني إلى مكان غير متوقع.

لقد تم تشجيعي على بناء علاقات إحالة مع متخصصي الضرائب. كانت الفكرة بسيطة: تبادل الإحالات والنمو معًا. ورغم أن هذه الاستراتيجية لم تسفر إلا عن نتائج محدودة، إلا أنها عرضتني على فرصة مختلفة تماما.

لقد حصلت على بيانات اعتماد وكيل IRS المسجل وأطلقت ممارسة ضريبية. ما اعتقدت أنه سيصبح حلاً تسويقيًا أصبح فرصة للتوسع.

وكما ناقشت في مقال سابق، استخدمت الدين لتسريع هذا النمو. لقد حصلت على ممارستين ضريبيتين من المالكين المتقاعدين. على عكس الأعمال الاستشارية الاستثمارية، حيث يمكن أن تكون عمليات الاستحواذ صعبة وشديدة التنظيم، كانت الفرص في مهنة الضرائب وفيرة.

لم أكن أشتري الشركات حقًا. كنت أشتري التدفق النقدي. وجاءت معها علاقات العملاء والإيرادات المتكررة وقيمة المؤسسة.

لقد نجحت عمليات الاستحواذ بشكل جيد وسمحت لي بالتوسع بسرعة أكبر بكثير مما كان يسمح به النمو العضوي وحده.

وجاءت فرصة التوسع التالية من خلال العقارات.

بعد استئجار مساحة مكتبية، فكرت في شراء المبنى الذي أشغله. عندما لم تتحقق هذه الفرصة، قمت بشراء عمارات تجارية في مشروع تطوير جديد. مرة أخرى، استخدمت الديون – ولكن هذه المرة للحصول على أصل مختلف.

بدلا من شراء التدفق النقدي، اشتريت العقارات.

البنوك تحب الإقراض مقابل العقارات. أصبحت أعمالي الضريبية أفضل مستأجر سأحظى به على الإطلاق. وقد أدى هذا الترتيب إلى خلق مزايا ضريبية، وزيادة السيطرة على مساحة العمل الخاصة بي، وإضافة أصل آخر إلى الميزانية العمومية.

لأول مرة في رحلتي في مجال ريادة الأعمال، لم أعد أركز فقط على توليد الإيرادات. كنت أقوم ببناء أصول يمكن أن ترتفع قيمتها وتنتج دخلاً وتكوين ثروة طويلة الأجل.

لقد انتقلت أخيرًا إلى ما هو أبعد من البناء. كنت التحجيم.

تهيمن

المرحلة الأخيرة هي الهيمنة.

الهيمنة لا تعني القضاء على المنافسين. وهذا يعني أن تصبح الخيار الواضح لسوق معين.

وتتميز بما يلي:

• سوق متخصصة محددة بوضوح مع طلب قوي
• تقديم منتج أو خدمة استثنائية
• سمعة تولد الإحالات والثقة
• الأنظمة والعمليات التي تدعم النمو
• شكل من أشكال الخندق الذي يجعل استنزاف العميل أقل احتمالا

بدأت مرحلة الهيمنة عندما اكتشفنا مكانًا مناسبًا داخل مجتمع امتياز Snap-on.

مثل العديد من المجالات المتخصصة الناجحة، لم يكن هذا شيئًا قررت العثور عليه عمدًا. لقد ظهرت من خلال التجربة. مع نمو قاعدة عملائنا، لاحظت أن وكلاء Snap-on يتشاركون في مجموعة فريدة من التحديات. تعد مسك الدفاتر الخاصة بهم أكثر تعقيدًا من تلك الموجودة في العديد من الشركات الصغيرة بسبب إدارة المخزون وعمليات المسار وترتيبات التمويل ومتطلبات إعداد التقارير الفريدة للصناعة. وكانت المعرفة المحاسبية العامة غير كافية في كثير من الأحيان.

يمثل هذا المجال أيضًا تحديًا تسويقيًا. يقضي معظم أصحاب امتياز Snap-on أيامهم في خدمة العملاء وإدارة المخزون وتشغيل مساراتهم. نادرًا ما يجلسون على مكتب ويستهلكون محتوى الأعمال أو يتصفحون وسائل التواصل الاجتماعي. ويتطلب الوصول إليهم نهجا مختلفا.

وعلى نفس القدر من الأهمية، وجدت أنني استمتعت حقًا بالعمل معهم. ولأنني نشأت في بيئة عمالية، فقد فهمت الكثير من قيمهم وخبراتهم. لقد تحدثنا لغة مماثلة. تطورت الثقة بشكل طبيعي.

مع مرور الوقت، خلق التخصص الزخم. ومع تعمق خبرتنا، زادت الإحالات. أصبح التسويق أسهل. لم يعد العملاء المحتملون يبحثون عن مُعد الضرائب. كانوا يبحثون عن شخص يفهم أعمالهم.

هذا هو ما تبدو عليه الهيمنة.

لا يتعلق الأمر بالقضاء على المنافسين. يتعلق الأمر بأن تصبح الاختيار الواضح لمجموعة معينة من الأشخاص الذين يعانون من مشكلة معينة. عندما يحدث ذلك، تبدأ عملية المطاردة المستمرة للعملاء المحتملين في التلاشي. تبدأ السمعة في القيام بالكثير من العمل الثقيل.

يكتسب العمل خندقًا. العملاء البقاء لفترة أطول. الإحالات تصبح أكثر تواترا. تنمو قيمة المؤسسة.

يركز معظم رواد الأعمال على البناء. يتعلم البعض كيفية التوسع. عدد قليل جدًا يصل إلى النقطة التي يبحث فيها سوقهم بنشاط عنهم.

هذه هي قوة الهيمنة.

يقضي العديد من رواد الأعمال حياتهم المهنية بأكملها في مرحلة البناء. إنهم يتعلمون كيفية توليد الإيرادات ولكنهم لا يتعلمون أبدًا كيفية إنشاء قيمة للمؤسسة.

الفرصة ليست مجرد بناء مشروع تجاري. وتتمثل الفرصة في بنائه وتوسيع نطاقه ليصبح في نهاية المطاف الحل المهيمن لسوق معينة.

الإيرادات تخلق الدخل. الحجم يخلق الثروة. الهيمنة تخلق الخيارات.

معظم رواد الأعمال لا يفشلون أبدًا. إنهم ببساطة يتوقفون مبكرًا جدًا. إنهم يبنون مشروعًا تجاريًا يوفر لقمة العيش، ثم يقضون سنوات في تشغيله دون توسيع نطاقه إلى أصل حقيقي. إنهم يخلقون الدخل ولكن ليس قيمة المؤسسة.

إذا نظرنا إلى مسيرتي المهنية، يمكنني تقسيم ريادة الأعمال إلى ثلاث مراحل متميزة: البناء. حجم. تهيمن.

فهم الفرق غيّر كل شيء.