كيف تبرز في سوق الوكالات المزدحمة

إذا كنت صاحب عمل مثلي، فلا شك أنك لاحظت أن العديد من منافسيك يقومون بتسويق أنفسهم والترويج لخدماتهم بطريقة مماثلة بشكل ملحوظ. وربما تحذو حذوك، وتعلن بفخر عن خط إنتاجك، وتشارك مهمتك وقيمك، وتنشر شهادات عملائك… مثل أي شخص آخر في مجال عملك.

إلى حد ما، يعد تكرار الرسائل والتداخل في عروض الشركة أمرًا لا مفر منه في أي سوق معينة؛ بعد كل شيء، متجر محترفي التنس يفعل ما يفعله متجر محترفي التنس، ومتجر الحيوانات الأليفة يبيع ما يبيعه متجر الحيوانات الأليفة، وصالون العناية بالأظافر يعمل على الأظافر. فكيف تقنع قاعدة عملائك المحتملين بأنك كذلك؟ لا مثل أي شخص آخر في مجال عملك وأنك تستحق فرصة في أعمالهم؟

ما وجدته خلال أكثر من 15 عامًا من العمل كمالك لوكالة العلاقات العامة الخاصة بي هو أنه يجب عليّ تمييز نفسي باستمرار وفقًا للمعايير المختارة وفي المناطق المستهدفة إذا كنت أرغب في الحصول على نصيبي من الكعكة. وهذا التمايز يتطلب اهتمامًا مستمرًا ومثابرًا.

في سوق اليوم المزدحم بشكل لا يصدق، تحتاج كل مؤسسة مملوكة لرواد الأعمال إلى إيجاد طريقة لجذب الأضواء. فيما يلي خمس طرق يمكنني من خلالها جعل شركة العلاقات العامة الخاصة بي تتألق.

1. بناء قيادة فكرية حقيقية

تساعد الكثير من وكالات العلاقات العامة والتسويق عملائها على متابعة مسارات القيادة الفكرية. عدد أقل بكثير يقضون وقتًا في رصف أنفسهم.

أعني بـ “قيادة الفكر” أكثر بكثير من مجرد نشر مدونة عرضية أو تجميع صفحة شاملة للأسئلة الشائعة على موقع الويب الخاص بك. أعني وضع نفسك كخبير ذي مصداقية في مجال عملك والذي يشارك بسهولة رؤى جديدة واتجاهات السوق ووجهات نظر خاصة بالصناعة من شأنها أن تساعد زملائك من قادة الأعمال على اتخاذ قرارات مستنيرة.

في الأساس، تريد أن يتجه جمهورك المستهدف إليه أنت عندما يطلبون الهدى والمعرفة، ويمكنك تحقيق هذا النوع من المكانة من خلال:

• حجز المشاركات الخطابية (تأكد من تسجيلها ثم انشرها على YouTube!)
• استضافة ندوات مجانية عبر الإنترنت
• عمل فيديوهات تعليمية تنشرها على قنواتك
• إنشاء محتوى تعليمي عبر وسائل التواصل الاجتماعي
• الكتابة أو المساهمة في الأوراق البحثية
• التطوع للجان الخبراء

عندما يُنظر إليك كقائد فكري، فإنك تصبح موردًا موثوقًا به وليس مجرد مزود خدمة آخر. وعندما يبحث العملاء المحتملون عن المعرفة الصناعية القيمة، فسوف يأتون للبحث عنك!

2. تطوير خبرات متخصصة واضحة

هناك وقت للرسم بضربات فرشاة واسعة… وهناك وقت للانحراف عن هذا النهج. تكشف مراجعة مواقع وكالات العلاقات العامة الأخرى أن مجال عملي ككل يقدم نفس الوعود إلى حد كبير، باستخدام نفس الكلمات الطنانة: التغطية الإعلامية، والحملات الإستراتيجية، والوعي بالعلامة التجارية، وإدارة السمعة.

التحدي الذي يواجهني لا يتمثل في مجرد إثبات أنني جيد في العلاقات العامة؛ بل إيجاد طرق مفيدة لإظهار نفس الجمهور أن وكالتي ليست نموذجية، ولكنها استثنائية.

لذا، بدلاً من محاولة جذب الجميع، أركز جهودي على التواصل مع قلة مختارة عبر مركبة التخصص. شركتي لا تقدم إدارة العلامات التجارية فقط؛ نحن نقدم ذراعًا متخصصًا في اتصالات الأزمات. على الرغم من أنه يمكننا خدمة أي قطاع، إلا أننا نركز على ما نعرفه بشكل أفضل: الضيافة، والأغذية والمشروبات، والشركات الناشئة الصغيرة، والعلامات التجارية لأسلوب الحياة. وعلى الرغم من أنني بالطبع أقدم جميع العناصر المعيارية في قائمة العلاقات العامة، إلا أنني أقوم أيضًا بتوسيع خيارات المستوى الأعلى للعملاء الذين يريدون المزيد من التخصيص: (أ) خدمة العلامة البيضاء، حيث نقوم بكل العمل لعميل معين دون وضع اسمنا عليه (وبالتالي تحصل على كل الفضل، ولكننا نقدم لك كل الدعم الذي تحتاجه)؛ و(ب) خدمة القفازات البيضاء، حيث يمكننا أن نتجاوز خط الأساس كما يريد العميل، مع تسليمات مخصصة حسب الطلب.

لا تخلق هذه الخبرة المتخصصة ميزة تنافسية فحسب، بل تعمل أيضًا على تقوية العلاقات الإعلامية حيث نقوم بتعزيز العلاقات مع الصحفيين والمنافذ المتخصصة أيضًا في صناعات معينة.

3. زيادة ظهور المؤسس

خمن من يقفز على الطائرات، ويلتقط الميكروفونات للبودكاست، ويسجل في المؤتمرات ويقدم نفسه بانتظام للملفات الشخصية المميزة في وسائل الإعلام؟ أنا. وأود أن أنصحك أن تفعل الشيء نفسه لنشر اسمك هناك.

يقوم العملاء بتوظيف الأشخاص قبل استئجار الشركات. من خلال وضع وجهي على عملي بقدر ما أستطيع، فإنني أضفي طابعًا إنسانيًا على عملي. أنا أزرع الألفة والثقة. أجذب عملاء إدارة السمعة من خلال إبراز سمعتي بنجاح.

يمكن للمؤسسين توليد الرؤية والحفاظ عليها من خلال الانضمام إلى جمعيات الصناعة ورئاسة اللجان وإجراء المقابلات الإعلامية ونشر المقالات والمشاركة في المبادرات المجتمعية. عندما تفعل ذلك، فإنك تصبح امتدادًا للعلامة التجارية للشركة. يمكنك أن تصبح معروفًا كقائد مؤثر مع دروس مفيدة وملاحظات صناعية يمكنك نقلها. وهذا يخلق روابط أقوى بكثير من العلامة التجارية للشركة وحدها.

4. إنشاء عمليات الملكية

يعتمد عملي على الإبداع، لكن عملياتي تحتاج إلى الاتساق. مع نمو شركتي على مر السنين، قمت بتطوير وتبني عمليات وأطر ومنهجيات وأنظمة تخطيط استراتيجي خاصة بي. ومن المثير للدهشة أن ما بدأ كجهد نحو الكفاءة أصبح شكلاً آخر من أشكال التمييز.

يقدّر عملائي اكتشاف أن لدينا نموذجًا منظمًا لتحقيق النتائج التي يبحثون عنها بدلاً من مجرد مطاردة الفرص عند ظهورها. لقد لاحظوا المواد المنظمة التي نستخدمها للتعرف على الأعمال الداخلية لأعمالهم والأهداف التي وظفونا لتحقيقها. لقد انبهروا عندما نزودهم بسير العمل، ومرئيات العمليات، والخطط خطوة بخطوة التي تحدد بدقة ما سنفعله نيابة عنهم.

يريد العملاء المحتملون رؤية أكثر مما تبيعه لهم. إنهم يريدون دليلاً على أنك قد حققت توقعات العملاء في الماضي، وأن لديك معدل احتفاظ مرتفع على أساس المهارة والموهبة، وأن مشاركتهم ستتم إدارتها من خلال الخبرة والخبرة المثبتة.

عندما تتمكن من إظهار العمليات والإجراءات التي تطبقها للعملاء لتحقيق أهدافهم، فإنهم يشعرون بالارتياح من اهتمامك بالتفاصيل والثقة في قدرتك على تلبية احتياجاتهم.

5. التركيز على النتائج القابلة للقياس

ولعل أهم ما يميز أي سوق هو القدرة على تحقيق نتائج الأعمال المرغوبة.

في مجال عملي، لم يعد العملاء راضين عن مواضع الوسائط ومرات الظهور فقط. إنهم يريدون رؤية عوائد قابلة للقياس من استثماراتهم – أشياء مثل معدلات التحويل، وUVMs، وإشارات العلامة التجارية، وعدد النقرات والروابط الخلفية، وزيادة المتابعين، وحجم المشاركات الاجتماعية ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى – ويريدون أيضًا أن يكونوا واضحين بشأن كيفية دعم كل الوقت القابل للفوترة الذي يقضونه في حساباتهم لأهدافهم التنظيمية على المدى القصير والطويل.

في بعض الأحيان يكون من الصعب التقاط التأثيرات الإيجابية من حيث الأرقام، بالنسبة للأشياء غير الملموسة مثل توسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية، أو تعزيز السمعة، أو التدخل الجيد في الأزمات؛ لكن تركيزي لا يزال بحاجة إلى الاستمرار في توفير القياسات لأن هذا هو ما يطلبه السوق الحالي.

وبالتالي، فإن الشركات التي تعطي الأولوية لتحليل البيانات وأدوات إعداد التقارير ستتمتع بميزة على تلك التي لا تفعل ذلك. عندما تحدد صناعات الخدمات التي تتعامل مع العملاء، مثل صناعتي، أهدافًا واضحة ومتفق عليها، وتتبع مقاييس ذات معنى، وتنقل النتائج بشكل فعال، فإنها تساعد العملاء على رؤية خدمتهم كاستثمار ذكي وليس كمصروفات.

ترتفع إلى أعلى مجال عملك

على مر السنين، تعلمت أن التمييز نادرًا ما يأتي من وجود قائمة خدمات أطول من تلك التي يقدمها منافسوني. بل يأتي من إظهار قيمة غير عادية في عدد قليل من المجالات الرئيسية التي تهم العملاء أكثر.

لتتميز في مجالك، قم بإنشاء هوية تميزك عن الآخرين حتى يبدأ جمهورك المستهدف في التعرف عليك كسلطة وينظر إليك كمزود مثالي. الخطوات المذكورة أعلاه، إلى جانب ذوقك المميز، تساهم جميعها في تأمين مركز أقوى في السوق. ومن هذا المنصب، يمكنك تحويل عملك من مجرد وكالة أخرى إلى شريك استراتيجي موثوق به والذي سيكون من الصعب جدًا استبداله.

إذا كنت صاحب عمل مثلي، فلا شك أنك لاحظت أن العديد من منافسيك يقومون بتسويق أنفسهم والترويج لخدماتهم بطريقة مماثلة بشكل ملحوظ. وربما تحذو حذوك، وتعلن بفخر عن خط إنتاجك، وتشارك مهمتك وقيمك، وتنشر شهادات عملائك… مثل أي شخص آخر في مجال عملك.

إلى حد ما، يعد تكرار الرسائل والتداخل في عروض الشركة أمرًا لا مفر منه في أي سوق معينة؛ بعد كل شيء، متجر محترفي التنس يفعل ما يفعله متجر محترفي التنس، ومتجر الحيوانات الأليفة يبيع ما يبيعه متجر الحيوانات الأليفة، وصالون العناية بالأظافر يعمل على الأظافر. فكيف تقنع قاعدة عملائك المحتملين بأنك كذلك؟ لا مثل أي شخص آخر في مجال عملك وأنك تستحق فرصة في أعمالهم؟

ما وجدته خلال أكثر من 15 عامًا من العمل كمالك لوكالة العلاقات العامة الخاصة بي هو أنه يجب عليّ تمييز نفسي باستمرار وفقًا للمعايير المختارة وفي المناطق المستهدفة إذا كنت أرغب في الحصول على نصيبي من الكعكة. وهذا التمايز يتطلب اهتمامًا مستمرًا ومثابرًا.