كيف تحصل على عميل الوكالة الأول لديك (وكيف لا تفعل ذلك)

لبدء وكالتك الفردية، تحتاج إلى ملف تعريف عميل مثالي واضح (ICP) ورحلة عميل مثالية تحويلية (ICJ). عند الجمع بين هذين الأمرين، فإنهما يحددان مكانة وكالتك. لكن معرفة مكانتك ليست كافية. للحفاظ على وكالتك، يجب أن يكون لديك عملاء حقيقيون يدفعون. وكما هو الحال مع كل الأشياء الجيدة التي تدوم، فإن نجاحك يبدأ بالأول.

إذا قمت بتحديد مكانة ذات قيمة، فإن جذب عميلك الأول لن يكون نتيجة لازدهار السوق. ستكون نتيجة مباشرة لمن تعرفه ومن يعرفك. وهذا يعني أن عميلك الأول سيأتي دائمًا من شبكتك الحالية.

في الواقع، أنا على استعداد للمراهنة على أنه إذا كنت لا تعرف بالفعل عميلك الأول (وربما حتى العملاء القلائل الأوائل)، فإن فرص نجاحك على المدى الطويل كخبير مستقل ستكون قاتمة. أنت لست جاهزا بعد.

لذا، قبل أن تبدأ في التفكير في ترك وظيفتك بدوام كامل لبناء الوكالة الكبيرة التالية، تأكد من أن لديك ما لا يقل عن 20 فردًا في مجال تخصصك يمكنك أن تطلب منهم تعليقاتهم. لاحظ أنني أقول، “اطلب التعليقات” وليس “العرض التقديمي”. وهذا التمييز مهم، وسأعود إليه قريبا.

تعلم من خطأي

قبل أن نتعمق في ما يجب عليك فعله للعثور على عميلك الأول، أريد أن أشاركك خطأ ارتكبته وكاد أن يكلفني وكالتي قبل أن يبدأ. وهذا درس مهم يمكنك التعلم منه.

لقد أمضيت العام بين 2019 و2020 أفكر مليًا في كيفية اعتقادي أنه يمكنني الدخول إلى نظام Salesforce CRM البيئي كمستشار مستقل. كنت واثقًا من استراتيجياتي وحددت رحلة واضحة للعميل. في خريف عام 2020، قمت بتأسيس وكالتي رسميًا MVRK.

في أوائل عام 2021، تواصل مع عميلي المحتمل الأول من خلال الإحالة. في ذلك الوقت، كان لا يزال لدي وظيفة بدوام كامل. وبعد بضعة محادثات رائعة ضمت معظم كبار أعضاء فريق القيادة في الشركة، طلبوا مني عرض أسعار.

لقد أعددته بفارغ الصبر وأرسلته. وبعد مرور بعض الوقت، توصلنا إلى اتفاق شفهي للبدء في بداية الشهر التالي. وبعد هذا الاتفاق الشفهي، بحماسة شديدة، سلمت إشعارًا مدته ثلاثة أسابيع إلى صاحب العمل.

هل يمكنك تخمين ما حدث بعد ذلك؟ هذا صحيح. عميلي المحتمل خدعني! لم تكن هناك أوراق موقعة. لم يتم دفع أي وديعة. لقد اتخذت قرارًا غير احترافي ولم يترك لي شيئًا.

الدرس بسيط: ليس لديك عميل حتى يدفع لك المال.

بدلاً من الترويج، اطلب التعليقات

بالنسبة لمعظم الناس، كان ذلك بمثابة نهاية الرحلة قبل أن تبدأ. لكن بالنسبة لي، كان الأمر بمثابة تعثر قبل سباق سريع رائع. لقد تحول هذا السباق إلى ماراثون ما زلت أركضه. اليوم، لدي فريق صغير وأكثر من عشرة عملاء رائعين.

لكن تلك الرحلة كان يجب أن تبدأ بالأولى. إذًا، كيف تمكنت من العثور على أول عميل يدفع لي بعد أن كنت شبحًا؟ لقد فعلت ما يفعله جميع رواد الأعمال العظماء. لقد حولت تركيزي نحو الحصول على تعليقات حول استراتيجيتي من الأشخاص الذين أثق بهم.

بدلًا من أن أصبح يائسًا وأتوسل إلى مديري السابق أن يعيدني، طلبت من العملاء السابقين ومعارفي التجارية 20 دقيقة من وقتهم. وعندما التقيت بهم، لم أحاول أن أعرض نفسي عليهم أو أعرض عليهم شكلاً من أشكال الشراكة. وبدلاً من ذلك، طلبت تعليقاتهم على رحلة العميل التي صممتها.

كان السؤال الذي نجح بشكل أفضل في الحصول على تلك التعليقات، خاصة من العملاء السابقين، هو: “إذا كان لديك خيار اختيار ما أقدمه الآن عندما اتخذت قرارًا في الأصل بالعمل مع فريقي، فكيف كان سيؤثر ذلك على تفكيرك؟” لا تتردد في استخدامه بنفسك!

بغض النظر عن الأسئلة التي تطرحها، هناك إشارتان تحتاج إلى الاستماع إليهما:

1. ما يتردد صداه مع جمهورك. العناصر التي يستجيبون لها بشكل إيجابي هي الأشياء التي ستستخدمها كحجر أساس لعرضك.
2. ما هو الخلط بين جمهورك. أي شيء لا معنى له بالنسبة للشخص الذي تطلب منه التعليق يجب تحسينه على الفور.

ستكون محادثات التعليقات هذه هي أهم استثمار للوقت تقوم به في بداية رحلتك الفردية. وخلافًا لي، يجب أن تجري هذه المحادثات قبل أن تترك وظيفتك!

ابدأ في تقوية شبكتك اليوم

إذًا، كيف تحولت هذه المحادثات إلى عميلي الأول؟ انها بسيطة جدا. أخبر المدير المالي الذي التقيت به من عميل سابق نائبه للمبيعات عن شركتي الاستشارية. لقد تواصل معي نائب الرئيس وطلب مساعدتي. بعد محادثة حول ما عرضته، وقعوا العقد، ودفعوا الوديعة، وبدأنا العمل.

وما زالوا موكلي حتى يومنا هذا، بعد مرور أكثر من خمس سنوات! من المؤكد أنك ستجد عميلك الأول أو عملائك الأولين بطريقة مماثلة.

ولهذا السبب أوصي بأنه قبل البدء في العمل بمفردك، يجب أن تكون في وضع يمكنك من خلاله أن تطلب من أكبر عدد ممكن من الأشخاص ذوي الصلة إبداء الرأي والتعليقات؛ 20 هو الحد الأدنى، وأقرب إلى 50 هو الأمثل. إذا كنت تقول لنفسك: “لا أعتقد أن لدي 20 شخصًا يمكنني أن أطلب منهم تعليقاتهم”، فأنت لست جاهزًا بعد. بدلاً من التسرع، اعمل بجد لتقوية شبكتك.

حتى لو كان ذلك يعني أنك بحاجة إلى العمل لدى شخص آخر لفترة أطول، فإن الأمر يستحق الانتظار لأن قوة شبكتك سيكون لها تأثير متناسب على نجاح وكالتك المبكرة.

لبدء وكالتك الفردية، تحتاج إلى ملف تعريف عميل مثالي واضح (ICP) ورحلة عميل مثالية تحويلية (ICJ). عند الجمع بين هذين الأمرين، فإنهما يحددان مكانة وكالتك. لكن معرفة مكانتك ليست كافية. للحفاظ على وكالتك، يجب أن يكون لديك عملاء حقيقيون يدفعون. وكما هو الحال مع كل الأشياء الجيدة التي تدوم، فإن نجاحك يبدأ بالأول.

إذا قمت بتحديد مكانة ذات قيمة، فإن جذب عميلك الأول لن يكون نتيجة لازدهار السوق. ستكون نتيجة مباشرة لمن تعرفه ومن يعرفك. وهذا يعني أن عميلك الأول سيأتي دائمًا من شبكتك الحالية.

في الواقع، أنا على استعداد للمراهنة على أنه إذا كنت لا تعرف بالفعل عميلك الأول (وربما حتى العملاء القلائل الأوائل)، فإن فرص نجاحك على المدى الطويل كخبير مستقل ستكون قاتمة. أنت لست جاهزا بعد.